| Invito
a partecipare ai progetti Happy di Web Marketing per sviluppare
affari |
ANALISI
DEL MERCATO |
| Il
Mercato è profondamente cambiato perché:
- L’offerta supera
la domanda
- • Il mercato
del web consente ai Clienti di fare confronti immediati
con i Competitors
- Il prezzo alto
non è più indicatore di qualità
- Il prezzo basso
non è più indicatore di scarsa qualità
- La maggior
parte dei Clienti cerca il risparmio ma considera il valore
del servizio di vendita
- Non c’è più
affezione ad una specifica marca ma i Clienti sono comunque
molto sensibili ai Marchi che devono essere noti e che potrebbero
anche essere Marchi collettivi, cioè pubblicizzati sul web
da moltissime attività che operano autonomamente ma partecipano
alla stessa Rete commerciale e promuovono lo stesso marchio
in abbinamento al proprio.
Questo sta già
avvenendo con successo in tanti settori: Ottica, Giocattoli,
Farmacie, Cartolerie, Dentisti, prodotti Alimentari, Prodotti
Bio ecc.
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ANALISI
DEL COMPORTAMENTO DEI CLIENTI |
I
Clienti con Internet sono più evoluti ed informati delle Attività
perché:
- I Navigatori
frequentano i Blog tematici e le Social Community per scambiarsi
opinioni ed informazioni
- I Clienti usano
il telefonino per verificare direttamente nei negozi i prezzi
dei Competitors, semplicemente scattando una foto del prodotto
o leggendo il codice a barre del prodotto che interessa
oppure per vedere, toccare e provare i prodotti (es. le
scarpe) per poi comprarli online (questo si chiama Showrooming)
- Fortunatamente,
si sta espandendo una nuova formula che si chiama Webrooming,
cioè i clienti usano internet per cercare da casa i prodotti
e servizi che interessano e le attività dove trovarli, preferendo
a parità di condizioni le Attività territoriali di vicinato
piuttosto che acquistare online
Questa
è una grande opportunità per le attività che hanno un locale
sul territorio perché per i Clienti Internauti possono diventare
il punto di riferimento per gli acquisti di prossimità
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IL
RUOLO DELLA PUBBLICITA’ NEL MERCATO IN EVOLUZIONE |
La
Pubblicità, da sempre, è l’Anima del commercio ma …
- La pubblicità
di tipo tradizionale viene adesso rifiutata dai Clienti
perché è invasiva e il più delle volte inopportuna perché
non arriva nel momento del bisogno
- I Clienti preferiscono
la Pubblicità on-demand, cioè essere informati anche con
mezzi pubblicitari ma su quello che cercano e nel momento
che cercano
- I Clienti al
posto della pubblicità del Fornitore, che è ritenuta di
parte, preferiscono i consigli di chi ha avuto un’esperienza
diretta, ad esempio: sui servizi dell’Albergo, sulla funzionalità
di un prodotto, sulla qualità di un servizio.
Per questo gli
Internauti usano frequentare i Blog tematici e le Social Community
La Pubblicità resta
comunque l’anima del Commercio e, anche se quella tradizionale
non è più gradita, resta sempre utile la pubblicità on-demand
Il Marchio, pubblicizzato
dai Fornitori, ha sempre riscosso e ancora riscuote molti
consensi perché è la divulgazione massificata che lo rende
noto, quindi riconoscibile e fruibile, cioè funziona da polo
di attrazione e di riferimento per i Clienti
- Ci sono comunque
molti prodotti di marche sconosciute ma di ottima qualità
che nessuno conosceva finchè i Clienti non li hanno provati
diventandone consumatori abituali
- Un esempio,
nel settore alimentare, è stato Eataly che in unico
ambiente pubblicizza e fa vendere alle stesse ditte
i loro prodotti di marca poco nota ma di grande qualità
addirittura a prezzi superiori dei prodotti similari
di Marche note!
Questo
è un esempio da valutare bene:
E’ stato un Imprenditore illuminato e lungimirante
che sotto un Marchio esclusivo, ma di uso collettivo,
ha presentato al pubblico tanti prodotti di Fornitori
diversi
Il Clienti si sono fidati e fidelizzati alle singole
attività tramite il Marchio collettivo !
Tornando alla Pubblicità,
da sempre i prodotti e servizi, devono essere visibili per
farli conoscere ai Clienti consumatori, per creare la domanda
ma, per l’alto costo della Pubblicità tradizionale solo alcuni
Fornitori Primari hanno fatto investimenti pubblicitari preferendo
la diffusione tramite i negozi territoriali e la pubblicità
sul Punto vendita ma questa opportunità pubblicitaria concessa
gratuitamente al Fornitore per la promozione dei suoi prodotti
o servizi non ha avuto una tangibile contropartita con riconoscimenti
di benefit al Rivenditore che, da solo, ha poca forza contrattuale
e deve subire le politiche commerciali dei Fornitori
E’ vero che i Rivenditori
traggono profitto dalle vendite ma lo fanno rischiando in
proprio acquistando i prodotti che, anche se non vendono,
devono comunque pagare, il più delle volte con termini di
pagamento molto ristretti che penalizzano finanziariamente
per la lenta rotazione nelle vendite.
In sintesi: fin’ora
per vendere i prodotti e servizi sono i Rivenditori che hanno
fatto la pubblicità agli stessi prodotti ma rischiando sulla
propria pelle !
- Evidenzio che
se il Fornitore vuole fare pubblicità in un Supermercato
che vende i suoi prodotti, deve farlo a pagamento e molte
volte deve fornire i prodotti a condizioni estremamente
vantaggiose se non addirittura in conto vendita !
- Questo perché
la forza contrattuale del Supermercato o, meglio della
Catena commerciale, è molto diversa dal piccolo operatore
che opera da solo.
In sintesi la catena di Imprese ha più forza e potere
contrattuale con i Fornitori !
E’ ora
di invertire i ruoli !
L’unione con altri
colleghi, anche se soltanto con un Marchio collettivo, senza
costosi investimenti ma con il Passaparola ai Clienti e sui
Social Network cambierebbe il ruolo ed il peso contrattuale
nei rapporti !
Adesso, con Internet
è possibile fare pubblicità a costi bassissimi ottenendo grandi
risultati ed i Commercianti devono anticipare le mosse dei
Fornitori che potrebbero usarla non per portare i Clienti
nei negozi territoriali dei Rivenditori ma per vendere loro
direttamente ai Clienti online !
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IL COMPORTAMENTO
DEI FORNITORI |
Purtroppo
i Fornitori ancora non vogliono capire o, meglio, per loro convenienza
fanno finta di non capire che il mercato è cambiato (probabilmente
per una lungimiranza di vendita online direttamente ai Clienti)
perché mantengono gli stessi sistemi di vendita B2B ormai obsoleti
e in distonia con il mercato !
- Infatti i Fornitori
per la maggior parte:
- producono
o acquistano solo in presenza di ordini acquisiti nelle
Fiere di settore o con campagne di vendita programmata
con la conseguenza che il commerciante:
- se
un prodotto si vende non può riassortirlo dal Fornitore
e perde le vendite
mentre
- se
un prodotto non si vende lo deve comunque pagare
e, magari, svenderlo rimettendo e vanificando tutti
i benefici delle vendite effettuate
Con
Internet le regole del gioco commerciale vanno cambiate perché
la potenzialità commerciale non sta più dalla parte della
produzione ma dello stesso mercato e dei Rivenditori territoriali
che fanno conoscere e toccare ai Clienti i prodotti nei loro
negozi di prossimità.
I Fornitori propongono
i loro prodotti per la massima parte in occasione di Fiere
(che vengono sempre meno realizzate e visitate per gli alti
costi) e li vendono tramite i Grossisti che, seppur comodi
per gli acquisti dei Rivenditori, propongono gli stessi prodotti
sullo stesso territorio e questo crea “Attività cloni”, che
trattano cioè gli stessi prodotti e non sono in condizione
di proporre le Novità del mercato che i Clienti trovano sul
web ma che, non trovandoli nei negozi, li acquistano online
!
Questo impoverisce
il mercato tradizionale e le vendite nei negozi di zona.
Questo, oltre
la crisi del mercato e dei consumi è un’altro fattore che
determina la chiusura di molte attività
Infatti tutti
I soggetti della Filiera commerciale sono in forte ritardo
rispetto all’evoluzione del mercato e questo ha favorito l’ingresso
di agguerriti Competitors nel mercato !
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I
COMPETITORS |
Le
Attività tradizionali operanti sul territorio hanno sempre
dovuto difendersi dalla Concorrenza sia di Attività similari
che di Grandi Strutture organizzate: Grande Distribuzione
e Centri Commerciali
Ma hanno sempre
potuto reagire perché avevano una grande forza: il presidio
del territorio in cui operavano
Ma adesso anche
questo è cambiato perché con Internet non esiste più il territorio
di zona ma il Web, cioè il mercato aperto e senza confini
In quesa evoluzione
del mercato è arrivato un altro temibile Competitor che sta
creando grandi difficolta alle Attività tradizionali di tutti
i settori e, aggiungerei, anche alla Grande Distribuzione
ed ai Centri Commerciali: AMAZON
Il fenomeno commerciale
Amazon ha portato un innovativo sistema distributivo attuato
con il web che piace molto ai Clienti perché è efficiente,
comodo, rapido ed economico ed i Fornitori lo stanno alimentando
fornendo prodotti a condizioni vantaggiose o in conto vendita
che consentono ad Amazon di vendere anche direttamente a prezzi
più economici del mercato causando però la chiusura di tante
piccole realtà utili per il territorio con la conseguenza
che quando il territorio sarà desertificato di aziende commerciali
probabilmente i prezzi e le condizioni di Amazon cambieranno.
Già adesso assistiamo a continue chiusure di Attività commerciali
tradizionali al cui posto aprono Attività che non sono condizionate
da Internet: Servizi (Odontoiatri, Ambulatori, Servizi per
gli animali), Beni di necessità (frutta e verdura), Attività
di somministrazione tipo “Street Food” (Paninoteche, wine
food, patatine, gelaterie, piadine), Bazar di utilità (negozi
cinesi) e simili.
So perfettamente
che tutti i settori commerciali stanno risentendo di questa
concorrenza ma Amazon è arrivato senza trovare alcun ostacolo
e si sta espandendo e potenziando sicuramente per la poca
accortezza chi ci ha governato ma, diciamocelo, anche per
la mancanza di cultura innovativa più che delle Attività di
vendita, in primis dei Fornitori che hanno sempre pilotato
e orientato le politiche di vendita ed anche delle Grandi
Organizzazioni di categoria che avrebbero dovuto capire i
riflessi dell’evoluzione tecnologica sul mercato per essere
il faro delle Attività commerciali, mentre si sono concentrate
su altri problemi sindacali sicuramente utili ma solo se l’attività
riesce a sopravvivere !
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IL COMPORTAMENTO
DEI RIVENDITORI |
I
Rivenditori in questa evoluzione epocale del mercato possono
fare ben poco se restano isolati e da soli ma devono fare
attenzione perché, se seguitano ad ignorare queste rivoluzioni
commerciali e non si attivano o, meglio, non si rinnovano
usando il web in abbinamento all’attività territoriale, contribuiscono
a creare un secondo fenomeno Amazon lasciando spazio ai Fornitori
che possono organizzarsi per vendere loro direttamente ai
Consumatori finali online, eliminando gradualmente la figura
del Commerciante !
Questa evoluzione/rivoluzione
è già in atto ed ho personalmente avuto vari episodi e scontri
anche con Fornitori importanti che facevano il doppio gioco
vendendo a noi e addirittura svendendo i prodotti ai Consumatori
finali!
Fortunatamente
però l’acquisto sul territorio è comunque preferito dai Clienti
Internauti, se fatto con prezzi giusti, con servizi pre e
post vendita e soprattutto con il contatto umano (che difficilmente
si ottiene con la vendita online) e questo rappresenta un
grande valore aggiunto a favore dei Rivenditori territoriali
del 3° millennio !
In effetti in
America c’è un grande ritorno alle Attività di vicinato perché,
come detto, i Clienti Internauti usano Internet per informarsi
con il Webrooming e ,a parità di condizioni, preferiscono
comprare sul territorio anziché online.
Se i Rivenditori
riescono ad organizzarsi rimanendo autonomi ma unendosi virtualmente
in Rete con un Marchio collettivo, creando così una grande
e forte Comunità commerciale non saranno più bistrattati dai
Fornitori che, al contrario, li contatteranno per pubblicizzare
e vendere i loro prodotti, naturalmente con diverse regole
e condizioni contrattuali
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COSA
HO FATTO E COSA VORREI FARE CON ALTRI COLLEGHI IMPRENDITORI
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Da
solo, essendo attivo ma molto piccolo, ho fatto alcune iniziative
anche di successo ma ho capito che adesso o si hanno fortissimi
capitali da investire alle spalle oppure si deve investire
con il proprio lavoro e le proprie risorse ma operando in
sinergia con altri
Quale Imprenditore
sensibile alle evoluzioni del mercato che per divertimento
ha fondato nel 1996 il progetto Happy e per passione ancora
coordina il Network Happy che seguendo le evoluzioni del web
è diventato un Ecosistema digitale del web 2.0
Per questo il
progetto è correlato alle Reti web di Attività con locale
aperto al pubblico sul territorio
Infatti Il progetto
Rappresentante
Virtuale + Reti
Web – che fa parte del progetto Happy visibile
su www.happynetwork.it
è nato a seguito dell’analisi dei rapidissimi cambiamenti
del mercato per cercare di creare uno strumento che metta
in contatto i Clienti Internauti con le Attività tradizionali
che operano sul territorio
Inoltre, dopo lo Scuola Kit, ho realizzato altri progetti
tra i quali Happymarket.it, la Comunità commerciale formata
da tanti Centri Commerciali Virtuali … di zona e adesso il
progetto www.rappresentantevirtuale.it
abbinato a www.retiweb.it
che ritengo sia utile a tutte le Tipologie di Reti commerciali
come è possibile vedere su www.retiweb.it/#tipologie
Il Rappresentante
virtuale trova i Clienti Internauti sul web e li mette in
contatto con le Attività di vicinato che possono offrire quello
che stanno cercando
Il Progetto Reti
Web mette a disposizione gli strumenti multimediali autogestibili
per sviluppare affari portando i Clienti nei negozi selezionati,
oppure per avviare la trattativa online da concludere con
la vendita tradizionale oppure per far vendere direttamente
online
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MA
SERVE DI PIU’:
SERVE LA CONDIVISIONE E LA PARTECIPAZIONE DEI VENDORS TERRITORIALI
|
Mi
sono chiesto più volte: ma se con l’uso di Internet Obama
vinse le elezioni Americane e Amazon sta vincendo nel mercato
commerciale ugualmente gli Imprenditori uniti in una Comunità
Commerciale virtuale riconoscibile da un Marchio collettivo
non potrebbero ottenere successi per le loro attivita ?
E inoltre perché
non deve esistere sul web un Mall italiano di vendita online
? perché da colonizzatori nei tempi dell’antica Roma dobbiamo
diventare colonizzati nell’era del web con Google, Ebay, Amazon,
Facebook, Youtube e così via ? Perché non possiamo provare
visto che non ci sarebbero rischi ?
Qualcuno dirà:
belle parole ma per diffondere un marchio servono investimenti
E’ vero ma è anche
vero che tante Attività singole se unite virtualmente dal
web, senza investimenti, formano una grande Rete forte e diffusa
che metterà più tempo a farsi identificare sul mercato ma
sicuramente otterrà risultati tangibili e duraturi perché
come detto, la Comunità commerciale in Rete crea attrazione
e contatti con i Clienti Internauti , soprattutto se si realizzano
iniziative di Web Marketing collettivo !
Ma questo va visto
non come Fornitura di un Servizio ma come interesse a partecipare
per avere risultati tangibili per la propria azienda ben sapendo
che “la partecipazione di tanti … crea vantaggi
a tutti !”
I soggetti della
Filiera commerciale sono in forte ritardo rispetto all’evoluzione
del mercato perché usano poco Internet quale strumento per
supportare l’Attività mentre i Clienti lo usano sempre di
più per orientarsi sulle offerte del mercato e decidere dove
e cosa comprare !
La forza del progetto
è che il Marchio collettivo pubblicizzato e diffuso sul web
dai Rivenditori e correlato e pubblicizzato sia in una Comunità
virtuale sul web che nei locali territoriali viene riconosciuto
e ricordato e crea un forte collegamento tra ed i Clienti
consumatori che cercano ed i Vendors che offrono quello che
stanno cercando
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ALLORA
COSA FARE ? |
| Il
consiglio che posso dare è quello di fare un passo avanti mentale
accettando di entrare a far parte di Reti di Imprese, sempre
restando autonomi, non per fare acquisti collettivi (che ho
sempre contestato perché si fermavano al processo di acquisto
ignorando il processo di vendita ed alimentando così la concorrenza
tra gli stessi associati) ma per essere più facilmente trovati
e contattati tramite il web da chi cerca quello che l’Attività
può fornire nel suo locale di prossimità, comodo per gli acquisti
dei Clienti della stessa zona
Saranno poi i risultati ottenuti ad orientare sui futuri
sviluppi
La rete web di categoria o di specializzazione può anche
essere territoriale, cioè un Centro
Commerciale Virtuale … di zona creato tra le diverse
aziende della stessa strada o microzona, perché innanzitutto
è molto utile per attrarre l’attenzione e l’interesse dei
Clienti come accade nei Mercati, Mercatini, Strade commerciali
e Centri Commerciali ma soprattutto perché tutte le Attività
possono realizzare iniziative promozionali di web marketing
collettivo ad esempio con i Coupons “Happy Shop Day” autogestibili,
stampabili dal computer o visibili sullo smarthphone per fare
acquisti agevolati in tutte le attività partecipanti, nello
stesso giorno
Per questo
sto predisponendo un progetto di Marchio collettivo di specializzazione
che successivamente renderò pubblico a colleghi che operano
nel mio settore commerciale
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CONSIDERAZIONI |
Per
me non c’è più tempo per aspettare perché:
- I bei tempi
che conoscevamo prima della crisi non torneranno più
- Il mercato
è in rapida evoluzione e restando isolati non si riesce
a stare dietro alla continua evoluzione tecnologica che
condiziona le imprese tradizionali.
- Basta guardare
come ha inciso il web sulle Agenzie di viaggio, sulle Edicole
di Giornali, sui negozi di dischi, sui noleggi di film,
sulle Librerie e così via
- I Competitors
agguerriti se lungo la strada commerciale non trovano nessun
ostacolo seguitano ad espandersi
- Internet consente
di fare cose prima inimmaginabili, anche a costo zero
- Sul web si
possono trovare molti più clienti di quelli che si perdono
sul territorio per colpa di Internet
Per me bisogna
agire subito superando le perplessità e le preoccupazioni
dell’individualismo perché:
- È possibile
entrare a far parte della mia Comunità commerciale anche
gratuitamente con la Pagina Base informativa perché pubblicando
autonomamente le informazioni della tua Attività contribuisci
a rendere più completa e fruibile la stessa Comunità commerciale
- Il collegamento
in Rete consente di comunicare e di scambiare opinioni online
con i colleghi
- E’ necessario
farti trovare e contattare da nuovi Clienti Internauti che
cercano quello che tu puoi offrire ma non ti conoscono
- Non devi fare
alcun investimento
- Puoi fare una
prova gratuita di 3 mesi con la Pagina Plus … per fare tutto
e poi decidere serenamente, in base ai risultati ottenuti
se seguitare a far parte della Rete oppure rinunciare senza
alcun problema
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CONCLUSIONI
E PROPOSTA |
I
Vendors territoriali (che notoriamente sono indipendenti ed
autonomi) per non rischiare l’emarginazione dal mercato, pur
mantenendo la propria autonomia individuale, devono partecipare
a Reti commerciali sul web utilizzando il Marchio collettivo
che loro stessi diffondono sul mercato di Internet e sui Social
Network determinando un effetto pubblicitario diffuso e virale
con un marchio riconoscibile utile alla stessa attività ed
al gruppo
Siccome per carattere
reagisco e cerco di non dover subire passivamente le avversità
che si incontrano nel mercato, vorrei provare a creare nel
mondo globalizzato del web insieme ad altri colleghi Imprenditori
una Comunità Commerciale Italiana ed un Mall di vendita online
italiano collegati ad un marchio che ritengo già forte per
contrastare la concorrenza straniera e difendere le nostre
attività
Per questo progetto
metterei a disposizione le risorse che ho sul web e, precisamente:
- Il Marchio del
mio progetto che si chiama HAPPY ed è il nome del mio Network
www.happy.it
- La Comunità
commerciale www.happymarket.it
, già attiva e funzionante
- Il Mall di
E-commerce www.happymall.it
- Il progetto
viene gestito in economia con un Server Cloud che si chiama
Happy
Metto a disposizione del progetto e dei colleghi partecipanti
anche la mia conoscenza professionale e pratica di Web Marketing
Quanto sopra lo farei non gratuitamente perché le cose gratuite
non hanno valore ma chiedendo soltanto un contributo convenzionale
alle limitate spese da sostenere di un Euro al giorno, perchè
il mio progetto, ancora piccolo, viene realizzato in economia
e con risorse autonome
Ringraziando per aver avuta la pazienza di leggere il mio
documento, se condividi le mie analisi e sei interessato ad
approfondire l’argomento puoi trovare la mia proposta su www.sviluppareaffari.it/propostaweb
e puoi contattarmi ai sottoindicati recapiti
Grazie
dell’attenzione
Luigi Del Marro
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Contatti |
• Per avere maggiori
informazioni gratuite e senza impegno contattare:
Luigi
Del Marro - mail: l.delmarro@happy.it
- tel. 335.678.30.78
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